El nuevo lenguaje de la comercialización
01/10/2010 - 09:45
Por:
Cartas al director
JOSÉ Mª FRESNEDA FRESNEDA / Secretario General de ASAJA de Castilla-La Mancha
El sector agrario ha tocado fondo. Los problemas de comercialización por la competencia con productos de Terceros Países unido al descenso de los precios en origen son factores que explican por sí solos la crisis de la agricultura actual y el desplome de la rentabilidad que desde hace años viene sufriendo este sector.
Hoy día el debate no es si la agricultura mantiene un modelo familiar o no, sino si la explotación es rentable, es decir, que el agricultor o ganadero adquiera la condición de auténtico empresario participando en el valor añadido del producto. Todavía una buena parte de los agricultores se consideran trabajadores de la tierra y no empresarios, cuando la realidad agropecuaria plantea que los conocimientos empresariales son imprescindibles para la correcta gestión de la explotación.
Como se ha dicho hasta la saciedad el agricultor no sólo debe producir alimentos de calidad sino que también debe participar en los procesos de elaboración, transformación y venta que tienen un mayor valor añadido, exigiendo en todo caso a sus cooperativas que actúen como verdaderas empresas para conseguir el mayor beneficio económico para sus socios. Para ello será necesario apostar por nuevos modelos productivos encaminados a lograr una mayor competitividad en el mercado y en la gran distribución internacional.
Es cierto que contamos con calidad, tenemos empresas líderes en sus parcelas de actividad, somos altamente competitivos en la mayoría de los productos y las industrias se encuentran en un nivel tecnológico equiparable al de nuestro entorno europeo, pero nuestros esfuerzos deben centrarse ahora en ganar una mayor presencia en los mercados, difundir estos valores y responder a las demandas de los consumidores. En definitiva, nuestra principal reto sigue siendo la comercialización.
Tenemos que saber adaptar la producción a las nuevas demandas que va exigiendo el mercado, ya sean nuevos productos u otros métodos productivos, como la producción integrada, ecológica, etc. El agricultor puede hacerlo y, de hecho, ha demostrado su capacidad de adaptación a las políticas agrarias en materia de producción. Sin embargo, en las condiciones actuales, con un aumento desorbitado de los inputs y un descenso continuado de precios resulta más difícil mantener la competitividad y la rentabilidad. El Gobierno no puede permanece impasible ante esta realidad. Hace falta una política agraria nacional que, en definitiva, suponga los medios necesarios para que las explotaciones sean rentables y, por tanto, el agricultor pueda ser competitivo, dentro y fuera de nuestras fronteras. No se puede consentir que todos los sectores agrarios produzcan por debajo de los costes de producción mientras los puertos nacionales se llenan de productos de Terceros Países. Y no es cuestión de cerrar fronteras cuando la realidad impone una apertura de mercados sino de cumplir con los principios fundamentales de la PAC. Se pretende que a igualdad calidad entre productos se dé preferencia a los productos comunitarios, estableciéndose para ello una serie de aranceles, exenciones y controles en las fronteras que encarecen los productos importados.
Se requieren, por tanto, que, el Gobierno empiece a pilotar el nuevo modelo productivo que dicho sea de paso requerirá nuevas que afecten no sólo al proceso de producción sino al de comercialización que en el caso de la agricultura y ganadería castellano-manchega está representado a través de las cooperativas y las pequeñas y medianas empresas.
La facturación media de las cooperativas españolas ronda los 4 millones de euros al año, muy lejos de los 19 millones que factura de media una cooperativa francesa. La necesidad de fusiones para redimensionar el sector cooperativo español es acuciante. Se precisa ganar tamaño para ganar en competitividad internacional. Para ello será necesario una modificación progresiva de la legislación tendente a priorizar las ayuda a unidades agrupadas, alianzas, fusiones, etc. y la puesta en marcha de programas de acompañamiento y asesoramiento para que se generen grupos de comercialización conjunta y grupos de cooperación en cualquier eslabón de la cadena de valor.
Ahora bien, es muy probable que esta transformación no consiga los éxitos deseados si al frente de las cooperativas y pymes no se incorporan real y efectivamente profesionales en comercio exterior. No importa el sector del que hablemos, en todos y cada uno de ellos, es necesario que se incorporen ejecutivos debidamente formados en comercio exterior y gestión de la exportación para saber vender nuestros productos más allá de nuestras fronteras.
La misma importancia adquiere el apartado de la promoción agroalimentaria. Debemos huir de la promoción de cartón piedra y de la promoción multisectorial, propiciando una promoción internacional sectorial y especializada, debidamente coordinada para conseguir los mayores éxitos y por qué no, dar un paso más e implantar estructuras permanentes en el exterior. Si no queremos equivocarnos tendremos que conocer bien los mercados y para ello será necesario incluso contratar profesionales propios en los mercados exteriores.
Planes de empresa, estudios de mercado, redes sociales, marketing on-line, comercio electrónico son conceptos empresariales que tienen que empezar a sonarnos bien porque el futuro pasa por ahí.
La reestructuración del sector productor y cooperativo, por tanto, es una necesidad que está ahí, aunque algunos no quieran verla, ahora sólo falta que quienes nos gobiernan sepan incentivar ese proceso que allane el camino para avanzar en la dirección correcta.
Como se ha dicho hasta la saciedad el agricultor no sólo debe producir alimentos de calidad sino que también debe participar en los procesos de elaboración, transformación y venta que tienen un mayor valor añadido, exigiendo en todo caso a sus cooperativas que actúen como verdaderas empresas para conseguir el mayor beneficio económico para sus socios. Para ello será necesario apostar por nuevos modelos productivos encaminados a lograr una mayor competitividad en el mercado y en la gran distribución internacional.
Es cierto que contamos con calidad, tenemos empresas líderes en sus parcelas de actividad, somos altamente competitivos en la mayoría de los productos y las industrias se encuentran en un nivel tecnológico equiparable al de nuestro entorno europeo, pero nuestros esfuerzos deben centrarse ahora en ganar una mayor presencia en los mercados, difundir estos valores y responder a las demandas de los consumidores. En definitiva, nuestra principal reto sigue siendo la comercialización.
Tenemos que saber adaptar la producción a las nuevas demandas que va exigiendo el mercado, ya sean nuevos productos u otros métodos productivos, como la producción integrada, ecológica, etc. El agricultor puede hacerlo y, de hecho, ha demostrado su capacidad de adaptación a las políticas agrarias en materia de producción. Sin embargo, en las condiciones actuales, con un aumento desorbitado de los inputs y un descenso continuado de precios resulta más difícil mantener la competitividad y la rentabilidad. El Gobierno no puede permanece impasible ante esta realidad. Hace falta una política agraria nacional que, en definitiva, suponga los medios necesarios para que las explotaciones sean rentables y, por tanto, el agricultor pueda ser competitivo, dentro y fuera de nuestras fronteras. No se puede consentir que todos los sectores agrarios produzcan por debajo de los costes de producción mientras los puertos nacionales se llenan de productos de Terceros Países. Y no es cuestión de cerrar fronteras cuando la realidad impone una apertura de mercados sino de cumplir con los principios fundamentales de la PAC. Se pretende que a igualdad calidad entre productos se dé preferencia a los productos comunitarios, estableciéndose para ello una serie de aranceles, exenciones y controles en las fronteras que encarecen los productos importados.
Se requieren, por tanto, que, el Gobierno empiece a pilotar el nuevo modelo productivo que dicho sea de paso requerirá nuevas que afecten no sólo al proceso de producción sino al de comercialización que en el caso de la agricultura y ganadería castellano-manchega está representado a través de las cooperativas y las pequeñas y medianas empresas.
La facturación media de las cooperativas españolas ronda los 4 millones de euros al año, muy lejos de los 19 millones que factura de media una cooperativa francesa. La necesidad de fusiones para redimensionar el sector cooperativo español es acuciante. Se precisa ganar tamaño para ganar en competitividad internacional. Para ello será necesario una modificación progresiva de la legislación tendente a priorizar las ayuda a unidades agrupadas, alianzas, fusiones, etc. y la puesta en marcha de programas de acompañamiento y asesoramiento para que se generen grupos de comercialización conjunta y grupos de cooperación en cualquier eslabón de la cadena de valor.
Ahora bien, es muy probable que esta transformación no consiga los éxitos deseados si al frente de las cooperativas y pymes no se incorporan real y efectivamente profesionales en comercio exterior. No importa el sector del que hablemos, en todos y cada uno de ellos, es necesario que se incorporen ejecutivos debidamente formados en comercio exterior y gestión de la exportación para saber vender nuestros productos más allá de nuestras fronteras.
La misma importancia adquiere el apartado de la promoción agroalimentaria. Debemos huir de la promoción de cartón piedra y de la promoción multisectorial, propiciando una promoción internacional sectorial y especializada, debidamente coordinada para conseguir los mayores éxitos y por qué no, dar un paso más e implantar estructuras permanentes en el exterior. Si no queremos equivocarnos tendremos que conocer bien los mercados y para ello será necesario incluso contratar profesionales propios en los mercados exteriores.
Planes de empresa, estudios de mercado, redes sociales, marketing on-line, comercio electrónico son conceptos empresariales que tienen que empezar a sonarnos bien porque el futuro pasa por ahí.
La reestructuración del sector productor y cooperativo, por tanto, es una necesidad que está ahí, aunque algunos no quieran verla, ahora sólo falta que quienes nos gobiernan sepan incentivar ese proceso que allane el camino para avanzar en la dirección correcta.